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融资租赁价格那么高,凭什么让消费者掏腰包
发布时间:  2019-09-25

融资租赁价格那么高,凭什么让消费者掏腰包

1、木瓜参加业务培训

木瓜的新东家是一家行业内知名度蛮高汽车金融SP公司,一天的入职培训,让木瓜直觉:公司很重视企业文化。接下来是近一周的业务培训,分好几个板块:行业基本知识,公司产品,业务技巧等等,木瓜快记满一本笔记本了。“资方,经销商、SP、银行 厂商金融公司、融资租赁公司、担保公司、P2P、FA、GPS、风控、坏账、抵押、质押、二手车、零首付……”听过的,没听过的词汇,一股脑的冲进木瓜的木脑袋。

木瓜不是一个笔记制造者,学习、思考、总结,学以致用才是木瓜思维。

培训当中,木瓜对汽车融资租赁有一些学习心得,于是码字分享,供大家参考, 各中不足,欢迎指正!

2、几组数据了解国内汽车金融市场

如今,中国汽车市场发展迅猛,汽车消费呈逐年上升趋势,同时汽车金融这几年也快带发展,其中融资租赁更是成为热点。数据显示,截至2016年底,中国汽车销量达到了2710万台,7年蝉联全球汽车销量榜首,汽车保有量更是达到了2.9亿,预计2017年这些数字可能达到一个新的段位。

其实,汽车金融行业不算是新兴行业,但真正飞速发展期是从2009年左右开始的,汽车金融公司将金融业务由针对自有品牌扩展到多品牌,借此拉开汽车金融SP序幕,于是汽车金融进入真正高速展期,渗透率逐年提高。目前,我国汽车金融渗透率30%左右远少于美国的80%,因此我国的汽车金融市场是一片蓝海,市场巨大,前景大好。而2016年是汽车市场井喷式发展的一年,市场上融资租赁公司不断涌现,加速了汽车金融市场竞争格局的变化。

据不完全统计,目前汽车金融资方:大型商业银行20家左右,汽车金融公司近25家,大担保公司近30家,融资租赁公司超80家,还有其他消费金融公司、信托公司、P2P公司等暂未有统计数据。而汽车金融SP近1300家,因此估算一下汽车金融行业从业人员已经超过50000人,如果算上经销商4S店和车险公司的话,这个数字还要翻番。

融资租赁价格那么高,凭什么让消费者掏腰包

3、汽车融资租赁利息那么高,凭什么那么火?

木瓜很好奇,汽车金融就相当于是卖“钱的产品”给客户,虽然银行门槛高,但胜在利息低,另外厂商金融也有明显的利息优势和经销商优势;而反观,融资租赁由于资金成本高,利率起码要高于银行4、5倍以上。如此高的利率,凭什么让客户买单呢?

另外,融资租赁公司基于风险控制和资产把控,把车辆所有权和使用权分离,就是说用车人不拥有车辆所有权,这明显与以往我们认识到的“买一辆属于自己的车”的购车心理,有本质的区别,甚至是背道而驰。

可是存即合理,那么融资租赁的吸引力和竞争力在哪里呢?

4、融资租赁的核心竞争力

营销手法

汽车融资租赁常说的是“以租代购”,先租后买,期满后可退可换,产品灵活度很高。从本质上来讲,融资租赁不是一种贷款买卖行为,而是一种租赁行为,因此这里有点偷换概念的意味,但确实是一种很好地营销手法。中国消费者有一种消费惯性,能占便宜的绝对不会错过机会,租车用,用好了决定是否要买,无疑给足了消费者的选择权。木瓜觉得后面再加一句“租比买划算”,这句广告语的意思就完整了。

精准切入

木瓜认为,一个国家或者一个地区城市的经济发达与否,与这个地方的金融活跃程度成正相关,经济越发达金融服务越活跃。但事实上,即使金融服务再发达,也不能让每一个消费者都享受到金融服务,特别是银行等一些金融机构以信用征信,作为消费者获取贷款的准入门槛,信用体系空白和低收入的的客户自然会被拒之门外。而融资租赁恰恰精准切入这个市场空白,走得是普惠大众的路线,以低门槛,多元化而灵活的金融产品,解决这类客户的贷款难题。

还有, 80后、90后逐渐成为汽车购买主力,对汽车金融购车的消费方式接受度高,分期购车早已成为他们的购车的基本常识,而“以租代购”分期资金更低,批复更快,如此“快时尚”的消费方式,在一定程度上更符合他们的消费品味。

融资租赁价格那么高,凭什么让消费者掏腰包

服务的价值

如今消费者不仅仅关注产品本身,更在意服务体验。

融资租赁的无担保,首付低,产品灵活和极速审批放款等优势明显 ,同时基于产品之上提供购车,保险、上牌、维修、保养一站式服务,使之更具有吸引力和竞争力。

这里木瓜问一个问题:“你买新车时是直接在4S里买,还是自己去找保险公司买呢?”

“好的服务,能帮我解决我不想亲自处理的问题,也节省了时间,我何乐而不为呢?” 时间重要,还是多出点钱重要,消费者心里有一个阈值,融资租赁似乎很好地把握住了这个点。

我们可以用海底捞的例子来理解:去吃海底捞的人,大多数不是冲着它有多好吃而去的,他们更关注的是就餐环境和周到的服务,给等位客户提供擦鞋子服务,提供手机套、女士束发皮筋等,海底捞将服务的价值演绎地很精髓。

与时同时,一、二线城市的限行限购,在一定程度上突显了融资租赁优势。客户不需要为摇号上牌费心费神,只需要月供租金就可以正常用车了。

综上,汽车融资租赁最大的痛点之一是价格高,但其优势也明显:产品丰富,销售模式灵活,分期成本低,一站式优质的服务,能惠及更广泛的人群等,但是这些优势就是让消费者自愿掏腰包的真正原因吗?以木瓜目前的水平只知其一不知其二,期望哪位大神大咖能指点一二,免去木瓜绞尽脑汁之苦,不胜感谢!

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